高空作業(yè)平臺行業(yè)營銷渠道分析 市場發(fā)展已經(jīng)進入新階段

• 李芬珍子 2023年9月18日 來源：中研網(wǎng) 1067 68
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高空作業(yè)平臺行業(yè)營銷渠道分析

一、傳統(tǒng)渠道

在營銷策略及渠道方面，高空作業(yè)平臺未來將采取以電力、市政、通信行業(yè)為重點的大客戶營銷模式，以挖掘并滿足客戶特殊需求作為主要競爭手段;以營銷人員行業(yè)和地區(qū)覆蓋、公司級專項推廣活動和培育樣板客戶提升品牌影響力;以主動、及時、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和主動回訪提升品牌美譽度;以公司、營銷部、大區(qū)梯級營銷相結(jié)合提高競標成功率，從而強化過程控制提高營銷工作質(zhì)量和效率。

二、網(wǎng)絡(luò)渠道

現(xiàn)在傳統(tǒng)營銷體系是人對人的銷售，由于需要大量銷售人員，其銷售成本高昂。如果通過高空作業(yè)平臺商務(wù)網(wǎng)站這個網(wǎng)絡(luò)傳播媒體，就可以大大降低銷售成本。在網(wǎng)上你可以展示自己產(chǎn)品的特點、功能、外形和尺寸、以及所需土建尺寸。如在網(wǎng)上填寫你的項目有關(guān)數(shù)據(jù)，它會自動進行升降機流量計算，并根據(jù)計算結(jié)果提供N個高空作業(yè)平臺配置(包括升降機型號、載重量、速度、停站數(shù)、候梯時間、運行時間)方案供用戶選擇。如果用戶需要也可以馬上得到各個方案報價，你還可以在網(wǎng)上簽訂購銷合同，當然也可以在網(wǎng)上下載自己認為有用的任何資料，以供日后選購時使用。

三、各類渠道對高空作業(yè)平臺行業(yè)的影響

直營模式更適用于價值高、銷量小、專業(yè)性強的產(chǎn)品銷售。

一般來說，直營模式運營成本高于代理模式，經(jīng)營的好壞在很大程度上取決于直營公司總經(jīng)理的能力和人品，很多直營公司經(jīng)營虧損，現(xiàn)金流也靠拖欠總部的貨款來維持。有些品牌采取直營和代理混合分銷模式，對待直營公司和代理商的政策內(nèi)外有別，這種做法很難讓代理商與廠家一條心。

總體來說，直營模式的責、權(quán)、利不清晰，長遠看來缺少市場競爭力。

徐工機械與三一重工主要采用經(jīng)銷模式，經(jīng)銷模式比重分別達到60%與80%;中聯(lián)重科85%的工程機械主要采用直銷模式進行銷售。

但是部分代理經(jīng)銷商為了拿到高返點和好的渠道政策，不惜鋌而走險，采用降低銷售價格和首付比例、開票銷售、自己購買充量等非理性的市場行為，更有甚者，一些代理商本身管理水平不高，管理制度不規(guī)范，導(dǎo)致自身的銷售價格體系混亂甚至沒有，對于高空作業(yè)車行業(yè)的發(fā)展造成競爭混亂的局面。

四、主要高空作業(yè)平臺企業(yè)渠道策略研究

企業(yè)渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。

所以有些企業(yè)會不拘泥于直銷或者經(jīng)銷的方式，而是采取直銷與經(jīng)銷模式組合策略，將直銷渠道模式和經(jīng)銷渠道模式有機的結(jié)合在一起，揚長避短，從而有效發(fā)揮出直銷渠道模式和經(jīng)銷渠道模式的優(yōu)勢和作用。在組合策略中，直銷渠道模式由于異地銷售所產(chǎn)生的問題可以被經(jīng)銷渠道模式很好的解決和彌補，而就經(jīng)銷渠道模式的問題而言，企業(yè)可以從兩方面入手，一是企業(yè)可以為經(jīng)銷商提供有效的技術(shù)支持。經(jīng)銷渠道模式最重要的問題是經(jīng)銷商的銷售人員對企業(yè)的產(chǎn)品不夠了解，在銷售或者是客戶使用中出現(xiàn)問題時，經(jīng)銷商的銷售人員無法及時解決。對此，企業(yè)可以派專業(yè)的技術(shù)人員進行定期的指導(dǎo)和交流，一方面幫助銷售人員進行產(chǎn)品問題的處理，另一方面，可以不斷豐富經(jīng)銷商銷售人員對本企業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)知識，從而保證企業(yè)客戶的穩(wěn)定性和長久性。

高空作業(yè)平臺行業(yè)主要客戶群分析

一、客戶群需求特點

我國現(xiàn)代化水平不斷提高、經(jīng)濟總量穩(wěn)定增長。在這樣的背景下，高空作業(yè)平臺作為建筑施工機械化的重要裝備其應(yīng)用領(lǐng)域快速向下游各行業(yè)延伸并形成了行業(yè)需求不斷擴大的趨勢。建筑業(yè)、裝備制造業(yè)、建筑物清洗維修、倉儲物流、軍事工程等領(lǐng)域中高空作業(yè)平臺普及率提升是驅(qū)動需求增長的主要原因。

高安全性、高作業(yè)效率和高環(huán)境適應(yīng)性要求

高空作業(yè)平臺作為一種工程器械，其特殊性在于：一是載人高空作業(yè)，其作業(yè)安全性要求比一般工程車輛高，即所謂“高安全性”;二是施工場所環(huán)境的“非結(jié)構(gòu)性”，即其工作環(huán)境不可預(yù)知并且多變，因此要求對環(huán)境具有“高適應(yīng)性”;三是其經(jīng)常用于搶修作業(yè)，并組多為室外或野外作業(yè)，作業(yè)環(huán)境條件差，所以要求其具有作業(yè)的“高效率”。

二、客戶群結(jié)構(gòu)

高空作業(yè)平臺下游可應(yīng)用于用于電力、市政、園林、交通、通訊、石化等眾多行業(yè)。從下游應(yīng)用來看，大部分高空作業(yè)集中在工業(yè)建筑行業(yè)。傳統(tǒng)高空作業(yè)施工模式主要是使用扶梯、腳手架等簡易設(shè)備，然后多人配合協(xié)調(diào)作業(yè)。而以高空作業(yè)平臺為主的現(xiàn)代作業(yè)設(shè)備，因其在經(jīng)濟性和安全性上的優(yōu)勢正在逐步進入各類施工現(xiàn)場，未來有望取代腳手架引領(lǐng)新的高空施工模式。

三、客戶群需求趨勢

高空作業(yè)平臺的作業(yè)裝置與汽車底盤聯(lián)結(jié)在一起，一般采用二類汽車底盤加裝部分改裝而成，因而造價相比高空作業(yè)平臺更為昂貴，其優(yōu)點在于移動較為快速方便同時可以用于長途機動之中。目前主要用于電器檢修、高速公路、造船、建筑、園林等方面。

高空作業(yè)平臺應(yīng)用場景更廣，是趨勢主流。由于不必考慮底盤穩(wěn)定性和承載能力等限制性因素。高空作業(yè)平臺相較于高空作業(yè)平臺在在舉升結(jié)構(gòu)、行駛動力等方面具有較大的靈活性。相較于高空作業(yè)平臺，高空作業(yè)平臺在設(shè)計生產(chǎn)時不必考慮汽車底盤穩(wěn)定性與承載能力，因而在行駛結(jié)構(gòu)，舉升動力等方面有較大的靈活性，能夠適應(yīng)大量作業(yè)場合的需求。高空作業(yè)平臺的應(yīng)用領(lǐng)域主要還是在電力、園林等方向，但是高空作業(yè)平臺則覆蓋了建筑施工、大型設(shè)備檢修、室內(nèi)室外作業(yè)、倉儲物流等許多下流領(lǐng)域。

兩者的替代性不強，高空作業(yè)平臺主要應(yīng)用于建筑施工行業(yè)，而高空作業(yè)平臺主要應(yīng)用于市政領(lǐng)域。就目前中國高空來說，基本上做高空作業(yè)平臺不做高空作業(yè)平臺，做高空作業(yè)平臺的基本上也不會做高空作業(yè)平臺。值得留意的是，高空作業(yè)平臺屬于特種車制造行業(yè)，面對的競爭會相對小一些，至少國外企業(yè)很難進入國內(nèi)市場?，F(xiàn)在做高空作業(yè)平臺的企業(yè)比較多，而由于生產(chǎn)資質(zhì)牌照等要求，生產(chǎn)高空作業(yè)平臺的企業(yè)較少。

從產(chǎn)品使用上來講，高空作業(yè)平臺是采用汽車底盤的，這就導(dǎo)致了這種產(chǎn)品的特點，在一些公共領(lǐng)域施工時對其他社會車輛影響較小，轉(zhuǎn)場靈活，可以在道路上行駛。高空作業(yè)平臺通常行駛速度不高，靈活性和高空作業(yè)平臺有區(qū)別，通常在一個項目的使用中不需要大量的轉(zhuǎn)場，只在項目施工現(xiàn)場小范圍移動即可滿足施工要求。從產(chǎn)品屬性上來說，高空作業(yè)平臺屬于建筑機械設(shè)備，而高空作業(yè)平臺屬于特種車輛，要有生產(chǎn)牌照。高空作業(yè)平臺的產(chǎn)量銷量數(shù)據(jù)比較齊全，而高空作業(yè)平臺由于在國內(nèi)發(fā)展時間較短，各類數(shù)據(jù)都比較少。需要行業(yè)共同努力。

《2023-2028年中國高空作業(yè)平臺行業(yè)市場前瞻與未來投資戰(zhàn)略分析報告》由中研普華高空作業(yè)平臺行業(yè)分析專家領(lǐng)銜撰寫，主要分析了高空作業(yè)平臺行業(yè)的市場規(guī)模、發(fā)展現(xiàn)狀與投資前景，同時對高空作業(yè)平臺行業(yè)的未來發(fā)展做出科學(xué)的趨勢預(yù)測和專業(yè)的高空作業(yè)平臺行業(yè)數(shù)據(jù)分析，幫助客戶評估高空作業(yè)平臺行業(yè)投資價值。

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