聚丙烯催化劑行業(yè)營(yíng)銷策略分析及建議：總體上我國(guó)聚丙烯市場(chǎng)是“雙增長(zhǎng)”

• 陳博 2023年9月26日 來源：中研網(wǎng) 1459 97
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根據(jù)我國(guó)聚丙烯目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，各企業(yè)要明確生產(chǎn)思路，向高性能化、系列化、專用化的方向發(fā)展，把主要生產(chǎn)力投放到需求大、附加值高的產(chǎn)品上，例如高結(jié)晶、高剛性產(chǎn)品，高速拉伸BOPP膜，高抗沖產(chǎn)品和薄壁注塑專用料，逐步用國(guó)內(nèi)產(chǎn)品取代進(jìn)口產(chǎn)品。

欲了解更多聚丙烯行業(yè)的未來發(fā)展前景，可以點(diǎn)擊查看中研普華產(chǎn)業(yè)院研究報(bào)告《2023-2028年中國(guó)聚丙烯膜市場(chǎng)深度全景調(diào)研及投資前景分析報(bào)告》。

目前，總體上我國(guó)聚丙烯市場(chǎng)是“雙增長(zhǎng)”，聚丙烯消費(fèi)需求快速增長(zhǎng)，聚丙烯產(chǎn)能迅速跟進(jìn)，且產(chǎn)能略大于消費(fèi)。我國(guó)當(dāng)前處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，淘汰落后產(chǎn)能，從體量發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變，極大的促進(jìn)了聚丙烯產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，許多落后工藝、小產(chǎn)能聚丙烯裝置逐漸淘汰，為聚丙烯發(fā)展提供了國(guó)家政策導(dǎo)向支撐。

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根據(jù)國(guó)家對(duì)聚丙烯行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和布局，淘汰規(guī)模小、能耗高、競(jìng)爭(zhēng)力弱的裝置，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的聚丙烯裝置進(jìn)行改造擴(kuò)能，或建設(shè)生產(chǎn)力高的大型生產(chǎn)裝置，增強(qiáng)聚丙烯的供應(yīng)能力。催化劑的研發(fā)可以帶動(dòng)我國(guó)聚丙烯行業(yè)的快速發(fā)展，因此，我國(guó)應(yīng)引進(jìn)世界上先進(jìn)的聚丙烯催化劑技術(shù)，同時(shí)，加強(qiáng)新型催化劑的研發(fā)力度，提高國(guó)產(chǎn)催化劑的質(zhì)量。對(duì)現(xiàn)有環(huán)管聚丙烯裝置進(jìn)行擴(kuò)能改造，提高生產(chǎn)設(shè)備的耐壓等級(jí)。開發(fā)氣相共聚流化床技術(shù)，研發(fā)樹脂新牌號(hào)添加劑，并通過完善現(xiàn)有的成套技術(shù)，增強(qiáng)裝置的生產(chǎn)能力。

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根據(jù)我國(guó)聚丙烯目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，各企業(yè)要明確生產(chǎn)思路，向高性能化、系列化、專用化的方向發(fā)展，把主要生產(chǎn)力投放到需求大、附加值高的產(chǎn)品上，例如高結(jié)晶、高剛性產(chǎn)品，高速拉伸BOPP膜，高抗沖產(chǎn)品和薄壁注塑專用料，逐步用國(guó)內(nèi)產(chǎn)品取代進(jìn)口產(chǎn)品。

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催化劑由于是非常重要的生產(chǎn)資料，下游客戶一般對(duì)催化劑的選用非常慎重。在催化劑選用過程中，首先，要詳細(xì)了解該產(chǎn)品工業(yè)使用情況，根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況所做的評(píng)價(jià)報(bào)告，加上對(duì)催化劑在市場(chǎng)中使用情況的了解，通過各相關(guān)部門的討論研究后，最終才能確定催化劑是否試用。用戶試用催化劑后，對(duì)試用中出現(xiàn)的問題和一些新的需求，會(huì)與催化劑供應(yīng)單位及時(shí)溝通，反饋試用情況。催化劑供應(yīng)企業(yè)再進(jìn)行催化劑配方調(diào)整，經(jīng)過多次的調(diào)試，直到為用戶提供滿意的產(chǎn)品。所以，用戶一般在使用一種催化劑后，不會(huì)輕易進(jìn)行更換。這樣催化劑供應(yīng)公司與用戶就會(huì)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，彼此雙方在合作中達(dá)到共贏。

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現(xiàn)代產(chǎn)品營(yíng)銷，就是要在公平交易、互惠互利的基礎(chǔ)上，滿足雙方不同的需求。在建立合作的過程中，用戶購(gòu)買催化劑產(chǎn)品是為了用于加工生產(chǎn)中，購(gòu)買目的是為了贏利。為企業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷人員必須說明他們的產(chǎn)品如何能幫助用戶獲得確定的贏利目標(biāo)。催化劑營(yíng)銷以“幫助用戶滿足需求”為己任，根據(jù)用戶加工原料變化情況、市場(chǎng)需求變化以及工藝操作條件變化等情況，及時(shí)與用戶溝通，調(diào)整催化劑配方，滿足用戶的需求。當(dāng)然通過及時(shí)的配方調(diào)整，雖然有時(shí)會(huì)帶來成本的增加，但這種行為贏得了用戶的信任，逐步建立了互惠互利的雙贏關(guān)系。

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有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問題，這對(duì)工業(yè)用品尤為重要。在許多情況下，良好的售后服務(wù)可能是成功營(yíng)銷的主要因素。通過及時(shí)的售后服務(wù)，能夠及時(shí)了解到產(chǎn)品使用的情況，發(fā)現(xiàn)存在的不足，以便及時(shí)調(diào)整改進(jìn)，滿足用戶的需求，才有可能建立長(zhǎng)期的合同關(guān)系。售后服務(wù)是催化劑營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。

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聚丙烯主要原料為丙烯，聚丙烯生產(chǎn)企業(yè)的原料丙烯多為自產(chǎn)，少量企業(yè)依靠外購(gòu)。丙烯的主要來源于石腦油裂解制烯烴、甲醇制烯烴、丙烷脫氫制丙烯生產(chǎn)商。目前聚丙烯行業(yè)直銷與貿(mào)易商分銷模式并存，直銷主要直接針對(duì)下游客戶；貿(mào)易商分銷即企業(yè)與貿(mào)易商合作，生產(chǎn)企業(yè)將聚丙烯銷售給貿(mào)易商，貿(mào)易商再分銷給下游客戶。由于聚丙烯終端客戶數(shù)量較多、區(qū)域分布廣泛、涉及行業(yè)眾多，貿(mào)易商分銷模式在聚丙烯行業(yè)為主流銷售模式。

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企業(yè)根據(jù)終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù)，根據(jù)自身和市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)，可采取不同的密度方案。

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1.密集分銷策略

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在密集分銷中，凡是符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和很高的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。密集式分銷最適用于便利品。它通過最大限度地便利消費(fèi)者而推動(dòng)銷售的提升。采用這種策略有利于廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)，便利購(gòu)買，及時(shí)銷售產(chǎn)品。而其不足之處在于，在密集分銷中能夠提供服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)目總是有限的。生產(chǎn)商有時(shí)得對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、分銷支持系統(tǒng)、交易溝通網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行評(píng)價(jià)以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的障礙。而在某一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成銷售努力的浪費(fèi)。由于密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，他們對(duì)生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度便降低了，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈了，而且經(jīng)銷商也不再愿意合理地接待客戶了。

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2.選擇分銷策略

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生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)選擇一部分中間商來推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)不必花太多的精力聯(lián)系為數(shù)眾多的中間商，而且便于與中間商建立良好的合作關(guān)系，還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋面。通過分銷效率的提高而不斷降低成本的機(jī)制。

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中國(guó)聚丙烯行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域格局較集中，主要是在西北、華東和華南等擁有大規(guī)模煤炭資源或者原油進(jìn)口方便的地區(qū)，聚丙烯產(chǎn)能約占全國(guó)聚丙烯產(chǎn)能的70%。

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我國(guó)雙向拉伸聚丙烯薄膜BOPP生產(chǎn)企業(yè)主要集中在華南和華東地區(qū)，浙江、江蘇、廣東三省生產(chǎn)能力占全國(guó)總生產(chǎn)能力的七成。銷售方面，隨著新建產(chǎn)能的投產(chǎn)，聚丙烯市場(chǎng)供應(yīng)充分，聚丙烯下游行業(yè)淡旺季區(qū)分逐漸減弱，下游分類廣泛，無明顯需求地域季節(jié)性差異。

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